顧客と競合から自社を知る3C分析の手法を解説！Webマーケティングに欠かせない3つの視点

2019-05-08

Webマーケティングでは、自社だけではなく競合や顧客を知って戦略を立てることが非常に重要です。このときに役立つのが、3C分析と呼ばれるフレームワークです。3C分析をおこなばえば、Webサイト制作が終わったあとも、顧客との良好な関係を築いていくことが可能となります。

今回は、Web制作に役立つ3C分析について解説していきます。

3C分析とは？

マーケティングをする中では、自社の内部環境にとどまらず、「市場・顧客」や「競合」などの外部環境を知る必要があります。3C分析とは、マーケティングに重要なCustomer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）という3つの「C」を分析していくマーケティングフレームワークのことです。

3C分析の目的は、3Cの視点からビジネスのKSF（Key Success Factor：成功要因）を見つけることです。本来、KSFを分析するには多くの情報や労力を必要としますが、3C分析なら要点を絞って戦略を分析・策定していくことができます。

3C分析の方法

それでは、さっそく3C分析の方法についてみていきましょう。3C分析は分析する順番も大切なので、ご紹介する通りに分析を進めてください。

①市場・顧客

最初は、市場・顧客から分析を進めていきます。競合・市場の動きや変化を知らなければ、自社がアピールするべき強みを見つけることはできません。市場・顧客の分析には、以下の3つの手法が用いられます。

マクロ分析

マクロ分析とは、企業がコントロールできない外部環境について分析することを指します。業界の外の要素や政治・経済、技術や金融などが具体的な例として挙げられます。政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の4つのマクロ環境を分析する「PEST分析」というフレームワークも役立つでしょう。

ミクロ分析

マクロ分析とは、業界の構造変化や自社ビジネスへの影響などについて分析することを指します。競合や業界の動向を把握することで、自社が優位性を発揮できるマーケティングを探っていきます。競合間のバランスや関係性を分析する「5フォース分析」と呼ばれるフレームワークも役立つでしょう。

顧客分析

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で得た情報がどれほど顧客に影響を与えているのかを検討していきます。具体的な購買行動を把握するために、アンケート調査を実施することも有効です。顧客をグループ化し、どの市場を狙っていくかを見極める「STP分析」を一緒に行うと、より顧客のニーズについて知ることができるでしょう。

②競合

次に、競合の分析に移っていきましょう。市場や環境の変化に対して、競合がどのように適応しているのかが分析の重要なポイントです。競合のビジネスについては、「結果」と「リソース」について分析していきます。

結果

結果では、競合の売上や市場シェア率、顧客数といった客観的な成果を分析していきます。公表されていない情報も多いため情報収集は難しいですが、分かる範囲でなるべく多くの情報を集めておきましょう。

リソース

リソースでは、競合が結果を出せた背景や効率について分析していきます。営業体制や製造工程、顧客サポート体制など、さまざまな面から競合企業について分析し、高い売上を上げている理由を探ってください。

分析でわかった競合の「結果」と「リソース」から優れた部分を学び取り入れることを、「ベンチマーキング」といいます。

③自社

自社に関する分析では、ここまでの内容をもとにマーケティング戦略を立てていきます。まずは市場・顧客の変化と、競合の対応を比較しながら自社について知っていきます。

自社について分析するときは、以下の要素について注目してみてください。

経営資源
売上高
市場シェア
収益性
販路
技術力
組織力　など

ここから、自社の強みと弱み、KSFを明らかにしていきましょう。

自社の分析には、内部環境と外部環境を分析できる「SWOT分析」の活用がおすすめです。

3C分析の具体例

分析項目だけをみても、実際にどう分析を進めていけばいいのかがイメージしにくいかと思います。ここでは具体的に駅前にある個人経営のカフェを例に3C分析をしていくので、進め方のイメージを掴んでみてください。

①市場・顧客

日本コーヒー協会によると日本のコーヒー需要は年々増加しており、2019年には1年間で45万トン消費されていることがわかっています。また、市場や顧客の分析から、以下のことが明らかになりました。

セルフサービス型のカフェが主流になってきた
リモートワークの普及により、カフェで仕事をする人が増えてきた
カフェは食事のメニューが少ないと不満を持つユーザーが増加している
駅チカの立地で学生やサラリーマンの利用者が多い
主婦や学生は長時間座ってゆっくりとおしゃべりがしたいと考えている

ここから、コーヒーやカフェの需要は増加しつつも、食事やワーキングスペースの要望など、従来のカフェの使い方とは違う使い方をする顧客も増えてきていることがわかります。

②競合

次に、競合の動きを見ていきます。

現在主流のセルフサービス型のカフェはコーヒー1杯辺り200円前後
低価格で美味しいコーヒーが飲めるコンビニが人気
席を多く設置し、薄利多売を実現している
ファミレスではコーヒー飲み放題で長居ができるため、主婦や学生に人気

競合を見てみると、低価格で味わえるコーヒーやファミレスなど、低価格で手軽なサービスが主流になっていることがわかります。

③自社

ここまでの分析から、個人経営のカフェにはどんなマーケティング戦略が立てられるでしょうか。顧客のニーズや競合の傾向から見ると、現在は低価格かつ狭めの席のカフェが主流になっている一方、顧客はゆっくりと食事を楽しんだりワーキングスペースとしてカフェを活用したいと考えていることがわかります。

そこで、ゆったりとしたボックス席と食事メニューを増やし、顧客に長時間滞在してもらえる環境を整えることで、薄利多売のカフェとは差別化を図ることにしました。低価格メニューを増やすと学生が増えて落ち着いた雰囲気が壊されるため、高級路線を狙ってビジネスマンや駅前に住んでいる裕福な主婦をメインのターゲットに定めます。

このように、低価格帯のカフェが主流な今あえて高級路線を狙うことで、従来のカフェとは差別化を図ったマーケティングが可能となります。