マーケティング・顧客分析の際に便利な「4C分析」と呼ばれるフレームワークをご存知でしょうか。4C分析は、「商品の買い手」の視点に着目して分析をすすめるフレームワークです。ユーザーの立場に立ってサービスのメリットを洗い出し、商品開発やマーケティングに生かしていくことが目的で行われます。
今回は、4C分析の内容について詳しく解説していきます。4C分析とセットで知っておきたい「4P分析」についても解説しているので、併せて理解しておきましょう。
4C分析とは
4C分析は簡単に言うと、顧客や買う側の視点でマーケティング施策について考えていくときのベースとなる分析です。企業側の視点がベースとなっている「4P分析」のあとに発案されたもので、技術革新や後追い企業が増えた現代の市場において非常に重要な考え方だとされています。
ちなみに、4Pと4Cの要素を組み合わせて考えることを「マーケティングミックス」といいます。どちらか片方ではなく、双方を組み合わせることでより訴求力の高い施策を打ち出せるようになるのです。
4C分析の要素
ここからは、4P分析で分析していく4つの要素についてご紹介していきます。
①顧客価値（Cutomer Value）
効果的なマーケティング施策の考案や商品開発には、顧客の深層心理を把握してニーズを掴むことが重要です。まずは顧客の目線に立って、商品を手にすることで得られるメリットや問題解説につながるベネフィットなどを考えていきましょう。このとき、機能的な利便性に加えて感情的な部分まで掘り下げて分析することが重要です。
たとえば、Appleから出ているMacBookを例に取ってみましょう。MacBookは直感操作ができて使いやすいだけではなく、見た目がスタイリッシュでブランド力があるため、持っているだけでおしゃれに見えるというベネフィットがあります。このように、単に商品の特徴だけで考えるのではなく、顧客目線で価値を分析していくことが大切なのです。
②顧客にとってのコスト（Cost）
コストで考えるべきなのは、経済面だけではありません。心理的なハードルや入手までにかかる時間なども、コストに含まれる要素です。コストを分析することで、どのような手段でサービスを売り出せば利用しやすいのかを導き出すことができます。
このとき、仕入れや必要経費を踏まえて価格を決めてしまうと、企業目線に偏った分析になってしまうため注意が必要です。「顧客が時間的・金銭的コストをかけてまで利用する価値がある商品・価格かどうか」という点に着目して分析を進めていきましょう。
③顧客の利便性（Convenience）
顧客が商品を入手しやすいかどうかも、分析しておきたいポイントです。近年は店頭よりもオンラインショップでの購入が主流となっていることも、考慮する必要があります。顧客のターゲットに合わせ、場所だけではなく時間なども工夫するとユニークな施策が打ち出せるかもしれません。
ただし、戦略によってはわざと入手しにくくすることも有効です。手に入りにくいものは希少性が上がるため、顧客の所有欲を満たせたり話題になったりすることがあります。
④顧客とのコミュニケーション（Communication）
広告の打ち出しや販促は、サービスを広めるためには欠かせないものです。しかし、顧客の目線に立っていない一方的なマーケティングは不快なだけで、販促効果は得られません。顧客目線に立ち、どのようにコミュニケーションを取ると訴求力が上がるのかを見極めていきましょう。
ビジネスパーソン向けのサービスならセミナーを開く、若者向けの製品ならSNSや動画を活用するなど、ターゲットによって適したコミュニケーションの方法は異なります。マーケティングの効果を左右するものなので、とくに慎重に検討することをおすすめします。
4C分析と4P分析の活用例
4C分析を進める上で、4P分析と組み合わせて考えることが大切だとご紹介しましたが、実際にはどのように分析をしたらいいのでしょうか。ここからは、4C分析と4P分析の活用例について具体的にみていきましょう。
ちなみに、4P分析は以下の要素を企業目線で分析することを指します。
4C分析と4P分析を進めるときは、商品やサービスの特徴と消費者にとってのメリットを表にしてまとめておくとわかりやすくておすすめです。今回は、例として1,000円でカットできる理髪店について分析してみます。
↓ 表のセルを結合する
| 4P分析（企業目線で見た商品の特徴） | 4C分析（消費者にとってのメリット） | ||
| 製品（Product） | 1,000円でカットする理髪店 | 顧客価値（Cutomer Value） | 余分な料金が取られず、シンプルなサービスを受けられる |
| 価格（Price） | 1,000円 | 顧客にとってのコスト（Cost） | 1,000円でカットができるため、美容室は高いと感じている男性に支持される |
| 流通（Place） | 駅前やオフィス街 | 顧客の利便性（Convenience） | 安価で所要時間も短いので、仕事の合間に立ち寄れる |
| 販促（Promotion） | 駅の改札やホームに広告を設置 | 顧客とのコミュニケーション（Communication） | 仕事が終わる17～20時の時間帯に駅で「顔剃り500円」クーポンを配る |
このように、情報が整理されると最適な施策が見極められるようになります。「メインのターゲット層はサラリーマンだから広告は新聞や駅に打ち出そう」「安さだけではなく早さもアピールしよう」と、顧客視点のマーケティングが可能となるでしょう。
4C分析を活用するときのコツ
最後に、4C分析をうまく活用するためのコツをご紹介していきます。以下の2つのポイントを意識することで、より効果的な分析内容にできます。
①ニーズとターゲットをベースとする
最初に確立させておきたいのが、顧客のニーズとターゲットです。ニーズの把握とターゲティングができていない状態では、4C分析はできません。一方的に「きっと顧客はこう感じるはず」と憶測で進めると、企業目線の分析になってしまうので注意が必要です。アンケートなどを通して、顧客の声に基づいたターゲティングやニーズの把握をしていきましょう。
②複数の意見・フレームワークを取り入れる
4C分析はマーケティング施策の考案に役立つフレームワークですが、決して万能ではありません。施策を打ち出すときは顧客目線だけではなく、企業や経営、市場や競合に対する知識も必要となります。そのため、4C分析だけでは不十分だと言えるのです。
4C分析と対になる4P分析はもちろん、SWOT分析や3C分析、PEST分析や5フォース分析といった複数のフレームワークを組み合わせて施策の考案を進めて行くようにしましょう。また、さまざまな意見を取り入れるために、ほかの部署や役職の関係者も交えて作業を進めていくことをおすすめします。
顧客目線に立って効果的なマーケティングを！
4C分析は顧客目線に立って商品やサービス、マーケティング施策について考えていくフレームワークです。顧客視点での考え方は、商品の選択肢が増えて広告の打ち出し方が多様化した現代では欠かせないものです。ぜひ4C分析を活用して、訴求力の高い施策を打ち出してくださいね。
4C分析を進めるときは、ほかのフームワークと組み合わせることが非常に重要です。多角的な面から商品や市場を分析して、製品に魅力を知ってもらえる販促をしていきましょう。