Webマーケティングを行う上では、当然「成果」を上げることが求められます。成果としては「問い合わせ」や「商品購入」が考えられますが、ユーザーのこういった行動をまとめて「コンバージョン（CV）」と呼びます。
マーケティングでは、このコンバージョンの数を増やしていくことが非常に重要です。今回は、コンバージョンとコンバージョンレートを上げる方法について解説していきます。
コンバージョン（CV）とは
コンバージョン（CV）は、日本語に直すと「転換」「変換」を表す言葉です。Webマーケティングにおいては、ユーザーがサイトの制作者の想定する「成果」を達成することをコンバージョンと呼びます。
コンバージョンが何を指すかは、Webサイトによって大きく変わってきます。たとえば、英語の教材サイトであれば「教材の購入・契約」がコンバージョンになりますし、顧客の育成が目的のサイトであれば「メルマガ登録」がコンバージョンになるでしょう。
コンバージョンの範囲はさまざまなので、サイトを制作するときは最終目標が何なのかをしっかりと見極め、正しくコンバージョンへの導線を配置するようにしましょう。
CVRとは
コンバージョンレート（CVR）とは日本語で転換率を指します。
Webサイト訪問者のうちどれくらいのユーザーがコンバージョンに至ったかを示す割合のことです。単なるコンバージョン数だけではわからない、本当に重要なページを見極めるときに活用されることが多いです。
たとえば、以下のようなページがあったとしましょう。
- ページ①
-
セッション数100 コンバージョン数50
- ページ②
-
セッション数1000 コンバージョン数100
上記を比べたときに、コンバージョン数が多いのはページ②です。しかし、CVRを算出すると以下のようになります。
- ページ①：50％
- ページ②：10％
コンバージョン数が多いページ②の方がCVRが低く、コンバージョン数が少ないページ①のほうがCVRが高いことが分かります。このことから、制作者はページ②を優先的に改善する必要があることが分かります。
成果を分析するときはコンバージョンの数字に左右されてしまいますが、CVRも活かして改善策を講ずる必要があるのです。
CVRの算出方法
CVRを算出するときは、コンバージョン数をセッション数で割るだけで求めることができます。
- CVR（%）＝ CV÷ 訪問数 × 100
たとえばセッション数が100でコンバージョン数が50の場合、50÷100×100＝50％ということになります。
CVRの目安
それでは、一体どれくらいのCVRがあればマーケティングとして成功していると言えるのでしょうか。
コンバージョンをどこに設定するかで大きく変わってきますが、一般的なコンバージョン数は1～3％前後です。資料請求や問い合わせをコンバージョンと設定する場合、10％に上ることもあります。商品価格が高ければ高いほどCVRは低くなり、安かったり商品ブランドが強かったりするとCVRは高くなっていきます。
「これくらいCVRがあればいい」とは言い切れませんが、上記の「1～3％」「10％」をひとつの目安にしておくといいでしょう。
CVRを上げる対策法
CVRを上げるためには、ユーザーが行動に移しやすいサイト作りをすることが大切です。ここからは、CVRを上げるためにどのような対策を取るべきなのかについて解説していきます。
①ユーザー目線のコンテンツを充実させる
CVRを上げたいのであれば、Webサイトに合ったユーザーを集めることが何よりも大切です。まずはターゲットとなるユーザー像（ペルソナ）を明確に設定し、ペルソナに合ったコンテンツを増やすことに尽力していきましょう。そうすることでコンバージョンにつながりやすいユーザーからのアクセス数が増え、それ以外のユーザーからのアクセス数を減らしてCVRを上げることができます。
また、キーワードの再考も大切です。コンバージョン率が高いユーザーはどんなキーワードでどんな意図で検索しているのかを再分析すると、ターゲット層以外のアクセスを減らすことができます。
②ターゲティングを見直す
そもそもターゲティングが正しくできていないと、正しいコンテンツの作成ができません。たとえば、男性向けのサプリメントのサイトなのに、女性の口コミや写真が掲載されていてはターゲティングとコンテンツの方向性がマッチしていないことになります。
ペルソナやターゲットにサイト回遊・コンバージョンしてもらうためには、ペルソナやターゲティングに沿ったコンテンツの作成をする必要があります。コンテンツの内容や商品がターゲティングとマッチしているか今一度確認し、ミスマッチがある場合は早急に改善するようにしましょう。
③コンバージョンの対象行動を変える
コンバージョン率があまりにも低いときは、コンバージョンの対象行動を設定し直すことがおすすめです。いきなり商品の注文をコンバージョンとして設定するのではなく、問い合わせや資料請求、メルマガをコンバージョンに設定することでコンバージョンレートが改善するかもしれません。
これらの行動をキッカケに、商品の購入率が高まることは十分に考えられます。コンバージョンの対象行動を変えるときは、サイトコンテンツもそれに合ったものに変えることを忘れないようにしてくださいね。
④CTA（Call-To-Action：行動喚起）までの導線を改善する
CVRを大きく左右する要因のひとつが、回遊・行動です。簡単に言うと、どのページを読んでどのリンクに飛び、どこでサイトを離れるのかといったユーザーの行動全般を指します。こういった行動は、ヒートマップなどを活用することで明確になるので、正しい動線設置のためにも導入を検討してみてください。
また、CTAボタンの設置位置やデザインも非常に大切です。制作者にとってわかりやすい設置・デザインでも、はじめてサイトを見るユーザーにとっては見にくいデザインになっている可能性があります。外部にアンケートを取るなどして、初見のユーザーにとってどのように見えているのか、動線はしっかりと確保されているのかなどを確認しておくことをおすすめします。
⑤ユーザーにとってストレスのないサイトにする
「表示速度が遅い」「購入する方法が面倒くさい」など、ユーザーにとってストレスになりやすいサイトでは、コンバージョンレートはおろか回遊率も下がってしまいます。ユーザーにとってストレスになる要素がないか、今一度見直してみましょう。
ここで意識したいのは、以下の4点です。
- 表示スピードの改善
- スマートフォンからも見やすいデザインにする
- CTAボタンをわかりやすい位置に配置する
- 入力フォームの項目をシンプルにする
とにかくユーザーにとって手間が少なくストレスを感じずに見られるサイトにすることが、CVRを上げるためには大切です。
コンバージョンレートを分析してサイト改善を
Webサイト制作でもっとも重要なのは、コンバージョン数だけではなくCVRを用いた分析です。CVRを導き出すことで優先的に改善すべきポイントが見えてきて、より効果的なサイト制作が可能となります。CVRが低い場合は、サイトのコンテンツや対象行動の変更をするなど、対策を講ずる必要があります。
インターネットの普及にともない、これからもどんどんライバルサイトも増加してくでしょう。そういったサイトと差別化を図るためにもトライアンドエラーを繰り返し、より独自性のあるコンバージョンレートの高いサイト制作をしてくださいね。