3C分析のコツ

Customer（市場・顧客）

自社のサービスや製品を導入・購買する、またはその能力がある顧客層を把握することが大切です。
自社ビジネスが、BtoC（対個人）なのか、BtoB（対組織）なのかによっても大きく異なる部分であり、この段階では「潜在顧客」と定義します。
市場の規模（エリアの範囲や特色、文化、人口など）、今後の市場成長性、ユーザーニーズの変化、カスタマージャーニー（購買までのプロセス）、購買の意思決定をおこなう者は誰か？、などを分析します。
このポイントには、STP（Segmentation：市場細分化、Targeting：ターゲット設定、Positioning：競合と異なる立ち位置）も絡めた戦略作りも必要です。

Competitor（競合）

良いサービスや製品を取り扱っている自信があったとしても、それは同業他社も同じように考えています。
例えば、日本が超高齢化社会になると同時に介護系ビジネスへの参入者は激増しました。
しかし、市場が大きいからといって安易にビジネスを開始し、競合分析をおこなわなければ「お客様から選ばれることはない」のです。
ウェブマーケティングでは、競合の数や規模だけでなく、競合となる企業がおこなっているウェブ戦略やターゲット層までしっかりと分析することが重要になります。

Company（自社）

まず、自社の経営資源（資金力、利益率、市場シェア、技術力、人材、ノウハウ、所有データなど）を把握します。
自社が持つリソースに対して、出来ること、出来ないことを明確にすることで、市場分析や競合分析と照らし合わせ目標達成までの戦略を組み立てます。
近年では、コラボレーション等をおこなえる協力者や協力企業（Cooperator）も含めた「4C分析」も一般的になりつつあります。
詳細は次のSWOT分析で記します。

SWOT分析のコツ

SWOT分析は、上記の「3C分析」の中で「自社」にスポットをあてておこなう分析手法です。
SWOT分析には「内的要因」と「外的要因」があります。それぞれ見ていきましょう。

• 強み（Strength）＝内的要因
• 弱み（Weakness）＝内的要因
• 機会（Opportunity）＝外的要因
• 脅威（Threat）＝外的要因

強み（内的要因）

マーケティング用語では、競合他社にはない自社独自の強みのことを「USP（Unique Selling Proposition）」と言います。
横文字になるとややこしいイメージになるかもしれませんが、難しく考える必要はなく、これまで良いお付き合いをしているお客様が「なぜ御社を選んで取引してくれているのか？」を考えてみたり、お客様の声からも自社のUSPは分かるはずです。
ここで重要なことは、自社にとっては当たり前のことすぎて、その強みをしっかり伝えることが出来ていないケースが多々あります。
例えば、海外から日本に初めて来られる方は、飲食店で飲料水が無料で出てくることに驚かれます。
日本人にとっては当たり前のことでも、世界的に見るとこれは日本のUSPと言えるでしょう。
同じように、目標達成に必要な自社の強みをしっかりと把握し、それらをコントロールできるため内的要因となります。

弱み（内的要因）

SWOT分析では、自社の弱みを知ることは、目標達成のための障害となる内的要因を指します。
例えば、ITやWebを活用していく上で、自社にそのリソース（人材や知識など）があるのかないのかを把握しておかなければ、適切な戦略を構築することは出来ません。
また他にも、来店型ビジネスの場合では立地やお店の雰囲気、接客スタッフの対応、クレームに対する最低限のマニュアルの有無、リピート率やビジネスモデル全般、サービスや製品のコストパフォーマンスなどもチェックするべきポイントです。
お客様にサービスや製品を届けるスピードの速さなど、インフラ整備が影響する部分も重要です。

機会（外的要因）

外的要因は、自社ではコントロールできない部分を指します。
機会というのはチャンスのことなので、トレンドやブームはもちろん、政治や経済全般、技術革新などの影響を受けるものも多いため、自社のビジネスがそういった外的要因の影響を受けるものなのかどうかを把握し、チャンスを見逃さないよう観察を続けることも大切です。

脅威（外的要因）

こちらは機会とは逆に、外的な要因で起こる自社にとって都合の悪いものです。
輸出がメインの会社であれば円高は脅威ですし、輸入がメインであれば機会になります。
他にも競合他社の動向は、常に脅威となり得る要因です。
ウェブマーケティングに限って言えば、競合他社の動向はホームページから分かることも多いので、3C分析の競合調査が重要になるわけです。

【クロス分析してみよう】
3C分析、SWOT分析をおこなう際には、一つの項目ばかりに着目するのではなく、それぞれのプラス要素やマイナス要素をクロスして考えることも重要です。
「ピンチはチャンス」という言葉があるように、考え方や視点を少し変えるだけで、マイナスだったものがプラスに働くことはよくあります。
クロス分析を取り入れる際には、箇条書きのように記すのではなく、表を用いて「図」として捉える方が分かりやすくなるでしょう。

アクセス解析については、ブログの「アクセス解析」カテゴリーでご説明しますので更新までお待ちください。