自社の強み、競合の特徴、市場の変化。項目に沿って書き出すと、頭の中が整理されます。けれど、表が完成した後に「それで何を変えますか」と聞かれて止まるなら、分析を始める前の問いが足りなかったのかもしれません。
整理する道具より、決めたいことを先に置く
工具箱に道具がそろっていても、何を直すかが決まらなければ選べません。分析の枠組みも、使う順番を全部覚えることより、今の判断に必要な観点を選ぶことから始められます。
例えば「ホームページを良くする」では広すぎます。「新規取引向けのページで、対応できる仕事をどう説明するか」まで絞れば、確認すべき材料が見えてきます。最近の相談、断った依頼、見積もりで必ず説明する条件などです。
この問いを実際の文章へ落とし込む例は、自社の強みを具体的な説明に変える方法で扱っています。
その問いに答えるために、業界全体の長期予測まで必要とは限りません。反対に、数年かけて新しい事業へ投資する判断なら、目の前の顧客の声だけでは足りないでしょう。
競合を比べる場面と、環境の変化を見る場面
競合のサイトを見ることが役立つのは、依頼者が何を比較しているか、自社の説明に不足がないかを考える場面です。価格、対応範囲、依頼条件などを同じ観点で並べると、差を確かめられます。
ただし、サイトに書かれていないことが、その会社にできないこととは限りません。「掲載がない」という確認結果と、「対応できない」という判断は別です。
一方、材料の調達状況や取引先の動向など、自社だけでは変えにくい条件を見る場面もあります。こちらは競合より良く見せる話より、予定を変える必要があるか、複数の条件を想定しておくかという判断に関わります。
観点を増やすこと自体が目的になると、調べ物が終わりません。どの情報が分かれば、今回の選択が変わるかを考えて範囲を決めます。
事実と仮説を、同じ欄へ混ぜない
仮に「新規の相談が少ないのは、料金が高く見えるからだ」と考えたとします。これは、まだ理由の仮説です。最近の相談者が実際にそう話したのか、担当者がそう感じているのかで、確かさは違います。
メモには、次の三つを分けて残せます。
- 確認できたこと：料金について同じ質問が複数あった、などの記録。
- そこから考えたこと：含まれる作業が伝わっていないのではないか、という仮説。
- 次に確かめること：説明を加えた後、同じ行き違いが残るか。
仮説があるのは問題ではありません。確かめる前から事実として扱うと、価格を下げるなど、影響の大きい選択へ早く進みすぎる可能性があります。
分析の最後は、一つの判断までつなげる
整理した結果、すべてを同時に直す必要はありません。例えば「料金を変える前に、標準に含む作業と追加になる条件を書き直す」と決められれば、次の仕事になります。
誰が行うか、何を変えるか、いつ振り返るかも添えます。実行後に違いが分からなければ、調べた内容のどこが足りなかったかを見直せます。
ホームページの改善を振り返るなら、相談の件数と中身から成果を確かめる方法を使って、残す記録を決められます。
分析表は、きれいに完成した状態で保管するより、判断に使った記録として残したいものです。表の下に「今回決めたこと」を一行書けるか。書けないときは、別の枠組みを足す前に、最初の問いへ戻る価値があります。